Наверх
Отображение
Настройки отображения:

Изменить размер шрифта х2
Изменить размер шрифта х4
Изменить цвет шрифта на красный
Изменить цвет шрифта на синий
Изменить цвет шрифта на серый
Изменить шрифт
Высокодоходный онлайновый бизнес с нуля 1 - Выбираем каким бизнесом заняться.
Какие документы нужны для устройства на работу?
Типичные ошибки при создании логотипа компании.
Высокодоходный онлайновый бизнес с нуля 6 - Создаем собственный сайт с платной подпиской.
10 проверенных способов формирования большой базы подписчиков. Выбор автореспондера.
Концепция продающего текста: подготовка и написание. Заголовок и подзаголовок.
Как уволить сотрудника по Закону? Правильное увольнение залог чистой репутации фирмы.
Высокодоходный онлайновый бизнес с нуля 7 - Станьте очередным Биллом Гейтсом со своим программным обеспечением.
Высокодоходный онлайновый бизнес с нуля 2 - Создаем собственное онлайновое сообщество.
Высокодоходный онлайновый бизнес с нуля 9 - Работаем в дилерской сети.
Система Orphus

Работа с клиентами: Предоставление бонусов в рамках коммерческого предложения

Меня довольно часто спрашивают - стоит или не стоит прилагать к товару (услуге) какие-либо бонусы для повышения эффективности коммерческого предложения?

На самом деле на этот вопрос не существует однозначного ответа. Точно так же, как правильного и неправильного ответа. Слишком многое зависит от специфики как самого товара (услуги), так и той предпринимательской ситуации, в которой находится продавец при подготовке и разработке своего продающего текста.

Мне доводилось видеть бизнесменов, которые добиваются высоких показателей продаж исключительно благодаря большому количеству восхитительных бонусов, включаемых в коммерческое предложение. В то же время я знаю немало предпринимателей, которые очень довольны своими показателями продаж и прибылей, получаемых от продажи исключительного основного товара, без приложения к нему каких-либо бонусов (более того - включение бонусов у них чаще всего влечет снижение уровня продаж).

Но вопрос остается... бонусы - включать их или не включать?

Если попытаться дать четкий ответ на этот вопрос, я бы ответил так: «На Ваше личное усмотрение». Мне приходилось продавать товары как с прилагающимися к ним бонусами, так и без таковых, и я на собственном опыте выяснил, что зависимость уровня продаж от бонусов - величина в целом непостоянная. Этот вывод подтверждается и опытом других продавцов. Включение бонусов в состав коммерческого предложения может быть как эффективным, так и губительным решением.

Еще раз повторю: слишком многое зависит от специфики того, что Вы продаете и Вашей конкретной ситуации. Но при всем этом Вам следует четко знать, для чего в коммерческое предложение включаются (если включаются) бонусы. Делается это с единственной целью - повышение воспринимаемой ценности коммерческого предложения в глазах потенциального клиента.

Таким образом, если Ваше коммерческое предложение остро нуждается в повышении его воспринимаемой ценности, а иначе никто у Вас ничего не купит - следует задуматься о добавлении в него бонусов. Если такой необходимости нет, наличие бонусов - факт далеко не критичный.

Лучше всего провести практическое сравнительное тестирование коммерческого предложения с бонусами против предложения без таковых, сравнить результаты и сделать выводы. Когда в Вашем распоряжении будут результаты такого тестирования, вопрос о том, включать Вам бонусы или нет, отпадет сам собой.

Как бы там ни было - в любом случае Вам следует знать несколько очень важных правил относительно включения бонусов в Ваши коммерческие предложения. Правила эти универсальны, знать и соблюдать их - обязательно.

Если Вы предлагаете бонусы в рамках Вашего продающего текста, то они

должны быть, во-первых, отличного качества и нести реальную пользу покупателю, а во- вторых, должны быть напрямую связаны с предлагаемым основным товаром. Ибо бонусы призваны увеличивать ценность Вашего коммерческого предложения. Если же они не представляют собой ничего кроме как ненужную безделушку - какую ценность они смогут добавить к Вашему товару? Либо - если не будут иметь непосредственного отношения к Вашему товару - как Вы думаете, с какой стати потребитель должен думать, что таким - ненужным - бонусом Ваше предложение становится более привлекательным?!

Если Вы не предлагаете никаких бонусов, Вы должны быть на сто процентов уверены в качестве и востребованности Вашего товара, ибо инструмент повышения ценности коммерческого предложения в данном случае не используется. Впрочем, нельзя не отметить, что если Ваш товар отличный и востребованный - он не нуждается в бонусах, если же он никчемен - сколько бонусов не добавляйте, толку от этого не будет никакого.

Кстати говоря, последнее утверждение можно достаточно неплохо применить и в самом продающем тексте. В частности, объяснить потенциальному клиенту, что в данное коммерческое предложение не включены бонусы именно потому, что продаваемый товар не нуждается в инструментах повышения его воспринимаемой ценности. И добавить к этому, что если бы товар не был бы так хорош, то никакие бонусы не исправили бы ситуацию.

Другой вариант объяснения отсутствия бонусов может быть, к примеру, таким.

Как Вы заметили, я не предлагаю Вам никаких бонусов. Это может Вас смутить, ведь мы привыкли получать вместе с товаром и кучу различных подарков. Но давайте посмотрим на ситуацию с несколько иной стороны: я добился от профессионального копирайтера, который взимает за свои услуги гонорар в размере $ 10 000, чтобы он согласился поведать мне свои секреты и разрешил сделать из этой информации электронную книгу, которую я сейчас и предлагаю Вам по смешной цене в $97.

Скажите мне: в чем Вы заинтересованы больше? В том, чтобы за какие-то $97 получить возможность научиться писать собственные эффективные продающие тексты, не платя при этом $ 10 000 за штуку, или в том, чтобы получить несколько каких-нибудь бонусов, которые Вы наверняка даже взглядом неудостоите?

Подводя итоги сказанному, хочу еще раз подчеркнуть, что коммерческое предложение может быть эффективным как с бонусами, так и без него. Здесь все зависит от специфики того, что Вы продаете, от Вашей предпринимательской ситуации, а также от воспринимаемой ценности Вашего коммерческого предложения в глазах целевой аудитории.

Опубликовано: 2011-12-28

В рубрике: «Работа, карьера, бизнес»

Просмотров: 546

Автор: Wikispace

Статья была добавлена на сайт анонимно и её автор неизвестен.




Рейтинг: 3 из 5 (голосов: 8)

Общий (округлённый) рейтинг статьи: 3    (фактический: 3.125 )
Всего баллов: 25     Голосов: 8
  • Disqus
  • Facebook
  • Native
  • Cackle

Свежие статьи в рубрике «Работа, карьера, бизнес»

Зароботок на размещении рекламных статей на своих и чужих сайтах

Предлагаю вашему вниманию очередной проверенный способ как заработать в интернете без вложений и собственных активов (сайтов, приложений). Способ 100% рабочий и…

INFO-BUSINESS METHOD

Это самый важный раздел нашей с тобой беседы в виде целого ряда статей. Здесь будет дан ЧЕТКИЙ МЕТОД, как организовать свой ИНФО-бизнес. Рабочая…

Качество - количественный фактор

Качество Сколько же всего написано, сколько тысяч, миллионов страниц исписано. Сколько информации льется на нас каждый день. Колоссальный поток. По статистике…

Инфобизнес Фишки Касты Продукты

Ко мне постоянно на почту приходят вопросы такого рода, как сделать продукты, как написать свою книгу, как сделать свой тренинг/диск, семинар? Сейчас я поделюсь…

Информационный бизнес. Фрейм продаж

Знаете, какой самый важный совет дают все книги по психологии взаимоотношений всем парням, у которых плохие взаимоотношения с девушками? - НЕ БУДЬ МИЛЫМ…

Конкуренты в бизнесе

Я никак не мог упустить такой элемент в этой статье, как КОНКУРЕНТЫ. Нам нужно встроить правильное отношение к конкурентам. Чтобы не было такого вот: У…

Законы Инфо-Бизнеса

Я не стал рассматривать в своей книге законы вселенной, мерфи и всевозможные бизнес-законы, которые не понятно как работают, но работают. Их очень много, но…

Свой инфо бизнес в интернет. Брендинг и UTP

Первое дело любого Инфо-бизнесмена - это формирование Уникального Торгового Предложения. Что такое уникальное торговое предложение - это первооснова любого…