Концепция продающего текста: Отзывы и рекомендации

Итак, Вы привлекли и удержали внимание потенциального клиента с помощью заголовка, побудили его начать читать Ваш текст подзаголовком, поприветствовали, рассказали о себе, описали проблему клиента и анонсировали решение. Все замечательно, но как Вы думаете - в чем заключается следующий момент, который интересует потребителя?

Ответ на самом деле предельно прост. Потенциальному клиенту интересно, каких результатов в решении указанной проблемы с помощью Вашего товара достигли те, кто уже купил у Вас то, что Вы предлагаете. И для того, чтобы не разочаровать потенциального клиента и получить шансы на успешное заключение сделки, Вам необходимо удовлетворить его любопытство.

Делается это с помощью демонстрации отзывов.

Итак, Вам нужны отзывы покупателей Вашего товара для их размещения в продающем тексте.

Надо отметить, что отзывы от Ваших счастливых и довольных клиентов - один из самых сильных маркетинговых инструментов в арсенале любого предпринимателя и копирайтера.

Что собой представляет отзыв? Как правило, это небольшой текст, написанный Вашим действительным клиентом, который купил и опробовал на собственном опыте Ваш товар (услугу), остался очень им доволен и пожелал выразить свое восхищение Вашим товаром, Вашим бизнесом и Вами самим.

Каковы характеристики качественных и эффективных отзывов? Они следующие:

- отзыв должен рассказывать в первую очередь о Вашем товаре, а не о Вас лично. Несоблюдение этого правила - ошибка достаточно распространенная. Отзывы о том, какой Вы замечательный и прекрасный человек - вовсе не то, что ищут на данном этапе ознакомления с Вашим продающим текстом потенциальные клиенты. Не поймите меня неправильно: несмотря на то, что отзывы лично о Вас укрепляют Вашу репутацию и помогают формировать доверие со стороны целевой аудитории, в случае с коммерческим предложением конкретного товара (услуги) они бесполезны. Потребителям интересно почитать о том, как другие люди решили свои проблемы с помощью Вашего товара (услуги), а не смотреть на то, как Вы тешите свое самолюбие;

- отзыв должен содержать описание конкретных результатов. Чем подробнее, детальнее и конкретнее будет это описание - тем лучше. Заинтересованные потенциальные клиенты желают знать как можно больше о конкретных результатах, которых можно добиться с помощью Вашего товара (услуги), и которых уже добились те, кто приобрел то, что Вы предлагаете;

- правило количественно-качественного соотношения. Если Вам удастся заручиться рекомендациями самых известных людей в той сфере, в которой Вы работаете, для эффективного убеждения потенциальных клиентов вполне может хватить и нескольких подобных рекомендаций. Если же у Вас такой возможности нет - скорее всего, Вам придется «брать» потребителя количеством отзывов, написанных довольными клиентами. При этом, чем больше таких отзывов будет в Вашем распоряжении - тем более правдоподобным и убедительным будет выглядеть Ваш продающий текст;

- отзывы должны содержать контактные данные их авторов. Во-первых, это делает отзывы гораздо более правдоподобными и «весомыми» в глазах потенциальных клиентов, а во-вторых, сомневающийся клиент всегда сможет связаться с автором отзыва и лично убедится в том, что все сказанное в отзыве - правда. При этом, чем больше контактных данных будет в отзыве - тем лучше.

Включайте как минимум адрес электронной почты и сайта автора отзыва, а по возможности - и другую информацию (адрес, телефон, факс и пр.). Естественно, эту информацию необходимо включать только с разрешения авторов отзывов. И, конечно же, в обязательном порядке следует помещать их фотографии и факсимиле подписей - это придает отзывам гораздо более убедительный и достоверный вид.

Каким образом собрать необходимое количество отзывов для помещения в свой продающий текст? На самом деле способов, с помощью которых Вы можете обзавестись нужным количеством отзывов, достаточно много. Вот только некоторые (наиболее распространенные) из них.

- устройте среди своих подписчиков (посетителей) конкурс на лучший отзыв (лучший - в соответствии с только что перечисленными характеристиками качественного отзыва), учредите приз за лучший отзыв ит.п.;

- через некоторое время после покупки свяжитесь с клиентом и попросите его написать Вам отзыв о купленном товаре. Пытайтесь получить рекомендации у своих партнеров, поставщиков и пр., используйте эти рекомендации как в продающем тексте, так и в маркетинговой работе по продвижению на рынок Вашего коммерческого предложения;

- если Вы только начинаете свой бизнес, либо выводите на рынок совершенно новый товар (услугу), целесообразно предложить демонстрационную (ознакомительную) версию тем, кого Вы хорошо знаете - своим партнерам, коллегам, друзьям и т.п. для того, чтобы они ознакомились с ней и написали Вам отзывы. В подобных ситуациях это самая распространенная схема первичного сбора отзывов. Конечно, такие отзывы будут работать не так эффективно, как написанные непосредственно покупателями, но в любом случае Вам нужно с чего-то начинать;

- постарайтесь заручиться рекомендациями признанных специалистов в Вашей сфере деятельности. Если Вы их еще не знаете - выясните, кто является признанным профессионалом того дела, которым Вы занимаетесь (либо смежной сферы деятельности), отыщите их контактные данные (e-mail, адреса, телефоны и пр.), свяжитесь с этими людьми и предложите им бесплатно опробовать Ваш товар либо ознакомиться с ним в обмен на рекомендацию. Многие предприниматели смущаются и стесняются делать это, но... почему бы и нет?

- принимайте участие в многообразных форумах и других средствах онлайнового общения. Если Вы отыщете тематический форум, посвященный той же теме, что и Ваш товар (как правило, сделать это совсем нетрудно), то там Вы найдете именно тех, кто Вам нужен - активных и грамотных людей, чей портрет совпадает с портретом Вашего потенциального клиента. Свяжитесь с ними, предложите им ознакомительную версию Вашего товара (услуги) в обмен на отзыв и, как показывает практика, в абсолютном большинстве случаев Вы получите согласие, а затем - так необходимый Вам отзыв.

Собранные отзывы недостаточно просто «навтыкать» в рекламный текст где попало. Использовать их следует грамотно - только в этом случае Вы получите от их применения нужный результат. Прежде всего - каждый отзыв должен быть логически вписан в ту историю, которую Вы рассказываете потенциальному клиенту в своем продающем тексте. Отзывы должны быть размещены таким образом, чтобы каждый из них доказывал справедливость определенного Вашего утверждения, заявления и пр.

Более того - при изложении списка выгод самым эффективным подходом является помещение под описанием той или иной выгоды нескольких отзывов от довольных клиентов, описывающих получение именно той выгоды, о которой Вы только что говорили.

Иными словами, мало получить хорошие отзывы. Для достижения желаемых результатов нужно грамотно использовать в продающем тексте этот мощный и эффективный маркетинговый инструмент.